“不偏科”的学霸型金牌理财经理,她怎么做到的?

宜信诺曼底俱乐部2018-11-07 06:00:43

宜信的产品线非常全面和丰富,我经常根据客户的个人资产情况、家庭所处阶段、已有理财计划、未来现金流、养老需求、风险偏好等综合考虑,帮助客户全面配置理财产品。我觉得在宜信这个平台感觉非常幸福,有非常多的学习机会,能让我们成长为中国一流的理财规划师、私人银行家。 ——李敬景




李敬景 宜信财富高级贵宾理财经理

金融学专业毕业。2009年取得证券从业资格,2013年取得保险从业资格,获得CCFA宜信认证理财师资格。宜信财富TOP100精英理财规划师成员,目前为96位高净值客户提供服务。擅长全方位资产配置:涵盖P2P、企业债、资本市场、私募股权、海外移民、海外房产、保险等资产类别。




从数学老师到“leads王”的传奇


如果要给李敬景贴标签,从这些同事们对她的评价中能看出她的一些特质。或者这能解释她是如何做到入职3个月晋升理财顾问,两年里连升两级成为高级贵宾理财经理,持续服务近百名高净值客户的。


2012年金融学专业毕业后,李敬景做过短期的数学辅导老师。因考虑到未来的职业规划,她于2013年8月底加入宜信,在没有任何客户资源的情况下,通过陌生拜访、路演、发资料、活动邀约等积累了大量客户,迅速成长为“leads王”的角色。在服务客户的过程中,她凭借自身过硬的专业度和认真负责的态度,得到客户的认可与信任,让客户越来越熟悉宜信的产品线。

李敬景的“王牌公式”:

公司品牌硬度+产品优越性+个人专业度+踏实信用态度=让客户放心



资产配置是一门“高定艺术”


“宜信的产品线很丰富,挑选能力很强,对市场有很好的把控。”对于李敬景来说,向客户介绍和推荐不同的理财产品,最终的目的是衔接客户的资产配置需求。


“话术?我没有固定话术。在我看来,不同的客户的需求是不一样的。我下班以后也会持续的去学习、了解很多包括最新的市场行情和产品信息,还有公司的消息等等。当我持续学习、关注这些信息,真正的理解公司的文化和产品,面对客户我就有非常多能打动他们的地方。”


对于李敬景来说,资产配置更像是一门“高定艺术”:既有科学的可以通用的资产配置理念,又需要因人而异去发掘契合客户的“投资兴趣点”。在行业类活动展会等场合,她经常会遇到一些创业型人才,他们对于TMT行业、私募股权投资的理解能力很强;而对于地产业的高净值客户来说,和他们聊聊关于如何以基金形式进行海外商业地产的配置,则会有很好的共鸣。而对于相对保守的客户,固收类产品会更受欢迎。


如何给客户做搭配呢?比如K先生是我去年发短信认识的一位客人,投资过股票、阳光私募和企业债,是位比较有远见的投资人。但在股权私募(中长期投资),保险保障(生命等长的现金流),海外资产配置(币种和市场分散的角度)等方面未做合理安排。所以在后期就协助康先生了解三方面,一是优秀的VC投资管理人和优质的私募股权基金,二是保险保障部分(有稳定家庭财务组合的功用),三是海外资产配置部分(能在发生系统性风险的时候起到稳定器的作用)。所以,对每一位客户,我都会悉心分析客户的财务状况,投资盲点和风险点,在稳定可靠的情况下如何让资金发挥最大的投资价值。” 李敬景说。


如何给不同资金量的客户做资产配置?

1、对于收入不高的小白领,我会帮他们做好保险保障和基金的建议,因为越是资金少,风险承受度越低,所以要做好保险规划。

2、对于中产阶层的客户,他们是家庭顶梁柱。要建议配置终身的保险保障+短周期的固定收益产品+中长期的PE和VC类型股权投资。

3、稍大资金量的客人可以在前者的基础上加入二级资本市场的阳光私募产品以增加灵活性,同时做好海外资产配置。

4、超高净值客户,需要做保险保障和家族信托的梳理,税务筹划的准备。




宜信财富的实力,是我们为客户服务的底气


“宜信与华创资本、IDG、摩根、KKR、DLJ、黑石、威灵顿、中金、中信、君联资本、汇侨资本、以色列Pitango Growth Fund 、橡树资本等等全球知名机构有深度合作。”每次给客户说起这些,都让李敬景深感骄傲。


除了VC/PE领域,让李敬景印象深刻的还有宜信财富对二级市场的把握。“比如去年底成立的一款重阳基金,前段时间披露的净值表现非常好。在大回撤之前别的基金业绩可能非常夸张,但它仍然坚持自己的布局,当风险来临的时候,就显现出差别了。所以宜信财富在做的很多事情,是站在客户的角度,去考虑投资的稳健性、考虑未来的投资回报等等


李敬景特别提到“大中华母基金”,在眼下这个阶段着手二级市场配置,选择和经历过几轮牛熊市仍然有非常优秀业绩表现的重阳、景林、涌峰和惠理等境内外基金管理人携手,“大中华是她乐于向客户推荐的配置选择。


在和李敬景的沟通中,她对于产品线的熟悉程度让人赞叹。“和她聊天时刻能感觉到,她对于宜信财富整体的产品线有非常清晰的了解,包括每个产品的亮点,适合推荐给哪些客户,她已经建立了清晰强大的产品定位逻辑。”负责《早安宜信》录制的同事张小兰说。



没有高信任度,何谈资产配置?


为客户做资产配置,首先要了解客户的资产配置情况,这就需要客户对自己有非常高的信任度。在李敬景看来,这不是一个一蹴而就的过程:“我就像自己和公司的一个桥梁,客户通过我了解到宜信财富的品牌硬度、产品的优质性;同时自己的专业度也很重要,客户把财产交给你打理他要能放心、能踏实。”



传递新的有效信息,客户都乐意接到我电话


长期稳定的服务,让李敬景的客户都非常乐意接收她传递的信息。比如:降息降准、美元加息如何看待?眼下的经济结构转型的复杂性在哪,对个人资产配置有何影响?“当你成为一个能持续传递有影响力的财经信息的“自媒体”,建立良好的专业形象,你的一揽子资产配置方案将更容易被客户认可。


至于如何快速掌握这些相关信息,李敬景传递了一个小诀窍:“我特别感谢早安宜信和诺曼底公众号。因为平常路演、活动、客户维护等等事情很多,但早安宜信和诺曼底就会集中和压缩我了解产品的时间,特别有用。



想成为金牌客户经理,还有哪些成功小秘笈?


1.做好时间管理,要有计划。

2.市场是最好的学堂,不断提升自身的专业素养。

3.严肃对待产品介绍,每个产品都有适合的对象,要学会运用资产配置理念服务客户。

4.与客户交流时要在真诚的基础上让对方感到轻松愉悦。要非常自信、坦诚、口齿伶俐、语言流畅,保持阳光积极的心态。

5.塑造自己的专业形象,勤奋、专注、踏实、讲信用。



风险提示:本文仅作为知识分享,不作为对任何一支具体产品的收益保障。市场有风险,投资需谨慎。


文章整理:程诗杰、刘珠丽,内容来源:《早安宜信》

本文原创,如需转载请注明转自“宜信诺曼底俱乐部



回复以下 关键词 ,查看精彩内容

私募股权峰会 | 对话大师 | 好消息 | 投策观点 | TMT母基金 | 大中华母基金 | 医疗母基金 | 鹏丰资本 | 凯鹏新岳 | 华创人民币 | 哥伦布 | 家族信托 | 月月增利 | 非银信贷 | 橡树资本 | 普惠安盈 | 好望角 | 海外地产

Copyright © 网筹金融个人投资虚拟社区@2017